Discovery consultivo para entender prioridad, impacto y decision antes de proponer.
Usalo cuando las reuniones son cordiales, pero despues cuesta conseguir compromiso concreto.
El prospecto dice que el tema es interesante pero no agenda un siguiente paso.
El vendedor presenta demasiado rapido y diagnostica poco.
No queda claro si hay dolor, urgencia o solo curiosidad.
La propuesta llega antes de entender quien decide.
Este marco entrega criterio suficiente para abrir una conversacion comercial de valor, sin reemplazar un diagnostico profundo.
Entender que cambio hizo relevante la conversacion.
Conectar el problema con costo, riesgo, oportunidad o direccion.
Mapear personas, criterios y proceso antes de hablar de precio.
Cerrar con compromiso observable, no con cordialidad.
| Objetivo | Pregunta | Lo que revela |
|---|---|---|
| Prioridad | Que tendria que pasar para que esto sea prioridad este trimestre? | Urgencia real. |
| Impacto | Que costo tiene seguir igual seis meses mas? | Dolor economico. |
| Decision | Quienes tienen que estar comodos con la decision? | Stakeholders. |
| Avance | Que informacion necesitarias para decidir si vale avanzar? | Proximo paso. |
Si la mayoria de estos puntos no esta clara, hay una oportunidad concreta para ordenar el proceso comercial.
La reunion termina con un problema definido.
Existe un decisor o sponsor identificado.
Hay impacto expresado con lenguaje de negocio.
El siguiente paso requiere accion de ambas partes.
Si tus reuniones generan interes pero no avance, revisemos juntos una conversacion real.
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