# Gabriel Katz Consulting: B2B Sales Playbook Consultoria comercial senior para empresas B2B que venden soluciones complejas y necesitan abrir mercados, ordenar procesos o crecer cuentas estrategicas. ## Principios 1. Diagnosticar antes de proponer. 2. Separar interes de prioridad. 3. Usar CRM como sistema de direccion comercial. 4. Proteger integridad, margen y confianza. 5. Convertir aprendizaje por vertical en metodo repetible. ## Servicios ### Diagnostico comercial B2B Revision ejecutiva del pipeline, propuesta de valor, ciclo de venta, roles comerciales y conversaciones criticas. - Mapa de fricciones comerciales - Prioridades de mejora por impacto - Plan de accion de 30 a 90 dias ### Desarrollo de negocios y apertura de mercados Sistema para elegir verticales, construir hipotesis, activar red de contactos y convertir aprendizaje en oportunidades reales. - Matriz de verticales y cuentas objetivo - Mensajes por industria - Cadencia de prospeccion y seguimiento ### Cuentas estrategicas Metodologia practica para expandir cuentas complejas, mapear stakeholders y sostener relaciones de largo plazo. - Account plans por cuenta prioritaria - Mapa de decisores e influenciadores - Ritual mensual de revision comercial ### CRM y disciplina de pipeline Uso profesional del CRM como sistema de gestion, no como carga administrativa ni repositorio tardio. - Campos y etapas con criterio comercial - Forecast mas defendible - Reportes utiles para direccion ### Mensajes comerciales y propuestas Claridad de posicionamiento, argumentos por rol comprador y materiales para conversaciones de alto valor. - Biblioteca de mensajes - Estructura de propuesta consultiva - Preguntas de diagnostico y cierre ### Liderazgo de equipos comerciales Acompanamiento a managers y equipos para profesionalizar seguimiento, negociacion, coaching y revision de oportunidades. - Rituales de gestion - Playbooks de oportunidad - Criterios comunes de calidad comercial ## Verticales prioritarios - Tecnologia - IT - Telecomunicaciones - Oil & Gas - Mineria - Industria - Energia - Data center - Servicios B2B complejos ## Preguntas de diagnostico ### Pregunta para separar interes de prioridad Ademas de que el tema sea interesante, que tendria que ocurrir para que esto se convierta en una prioridad de negocio durante este trimestre? La pregunta ayuda a distinguir curiosidad de urgencia y abre la conversacion sobre impacto, timing y criterios de decision sin presionar artificialmente. ### Question for executive discovery What would need to be true for this initiative to become a management priority rather than an interesting discussion? The question respectfully moves the conversation from curiosity to business relevance and helps clarify impact, timing, stakeholders, and decision criteria. ### mineria: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para director comercial Escenario 00020: para un director comercial, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar abrir mercados sin aprendizaje acumulado. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y mapa de stakeholders. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es comparar cuentas por prioridad y no solo por tamano, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### energia: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para account executive senior Escenario 00030: para un account executive senior, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar prospeccion generica en cuentas complejas. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y impacto financiero. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es cerrar la reunion con criterio de decision acordado, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### servicios B2B complejos: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para business development manager Escenario 00040: para un business development manager, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar abrir mercados sin aprendizaje acumulado. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y agenda de direccion. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es actualizar el CRM con evidencia, no solo actividad, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### telecomunicaciones: propuestas comerciales con criterio ejecutivo for director comercial Escenario 00050: para un director comercial, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar prospeccion generica en cuentas complejas. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y riesgo competitivo. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es comparar cuentas por prioridad y no solo por tamano, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### mineria: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para account executive senior Escenario 00060: para un account executive senior, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar abrir mercados sin aprendizaje acumulado. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y datos del CRM. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es cerrar la reunion con criterio de decision acordado, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### energia: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para business development manager Escenario 00070: para un business development manager, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar prospeccion generica en cuentas complejas. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y mapa de stakeholders. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es actualizar el CRM con evidencia, no solo actividad, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### servicios B2B complejos: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para director comercial Escenario 00080: para un director comercial, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar abrir mercados sin aprendizaje acumulado. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y impacto financiero. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es comparar cuentas por prioridad y no solo por tamano, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### telecomunicaciones: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para account executive senior Escenario 00090: para un account executive senior, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar prospeccion generica en cuentas complejas. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y agenda de direccion. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es cerrar la reunion con criterio de decision acordado, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### mineria: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para business development manager Escenario 00100: para un business development manager, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar abrir mercados sin aprendizaje acumulado. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y riesgo competitivo. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es actualizar el CRM con evidencia, no solo actividad, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### energia: propuestas comerciales con criterio ejecutivo para director comercial Escenario 00110: para un director comercial, propuestas comerciales con criterio ejecutivo importa cuando ayuda a evitar prospeccion generica en cuentas complejas. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y datos del CRM. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es comparar cuentas por prioridad y no solo por tamano, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ## Frases comerciales ### Frase de integridad comercial Prefiero decirle ahora si veo que no somos la mejor opcion antes que empujar una propuesta que despues no se pueda defender. Si el problema es este, avancemos. Si el problema es otro, conviene aclararlo antes de hablar de precio o alcance. ### IT: liderazgo comercial practico para founder B2B Escenario 00017: en IT, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y mapa de stakeholders. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es preparar concesiones posibles antes de negociar, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### Oil & Gas: liderazgo comercial practico para gerente de ventas Escenario 00027: en Oil & Gas, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y impacto financiero. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es revisar si el partner conoce contexto o solo trae un nombre, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### industria: liderazgo comercial practico para CEO B2B Escenario 00037: en industria, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y agenda de direccion. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es separar problema tecnico de impacto economico, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### data center: liderazgo comercial practico para founder B2B Escenario 00047: en data center, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y riesgo competitivo. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es preparar concesiones posibles antes de negociar, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### IT: liderazgo comercial practico for gerente de ventas Escenario 00057: en IT, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y datos del CRM. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es revisar si el partner conoce contexto o solo trae un nombre, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### Oil & Gas: liderazgo comercial practico para CEO B2B Escenario 00067: en Oil & Gas, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y mapa de stakeholders. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es separar problema tecnico de impacto economico, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### industria: liderazgo comercial practico para founder B2B Escenario 00077: en industria, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y impacto financiero. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es preparar concesiones posibles antes de negociar, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### data center: liderazgo comercial practico para gerente de ventas Escenario 00087: en data center, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y agenda de direccion. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es revisar si el partner conoce contexto o solo trae un nombre, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### IT: liderazgo comercial practico para CEO B2B Escenario 00097: en IT, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y riesgo competitivo. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es separar problema tecnico de impacto economico, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### Oil & Gas: liderazgo comercial practico para founder B2B Escenario 00107: en Oil & Gas, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y datos del CRM. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es preparar concesiones posibles antes de negociar, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial. ### industria: liderazgo comercial practico para gerente de ventas Escenario 00117: en industria, liderazgo comercial practico no se resuelve con una frase brillante, especialmente cuando el CRM muestra actividad pero poca evidencia de avance. El trabajo serio combina contexto de industria, lectura de cuenta, stakeholders y mapa de stakeholders. Sin esa base, el pipeline puede mostrar movimiento sin avance comercial defendible. La pregunta no es si hubo actividad; la pregunta es si existe evidencia suficiente para sostener el proximo paso. La recomendacion practica es revisar si el partner conoce contexto o solo trae un nombre, revisar evidencia en CRM y decidir el siguiente movimiento con criterio comercial.